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 Verkaufstraining - Wege zu Ihrem Vertriebserfolg.
Worauf Sie achten sollten!
Verkaufen beginnt im Kopf. Mit der geeigneten Einstellung zum Kunden und den eigenen Produkten und Dienstleistungen schaffen Verkäufer die Basis für ihren langfristigen Erfolg und den des Unternehmens. Qualifizierte Verkäufer sind der Motor unserer Wirtschaft.
In Verkaufsseminaren lernen Verkäufer ihre eigenen Verkaufstechniken zu verbessern und ergänzen ihr Wissen und Können für den aktiven Verkauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen.
Sie sollten aber nicht nur ihr Wissen in diesem Bereich steigern, sondern auch aktiv praxisbezogene Verkaufsgespräche üben. Die Verkäufer steigern so ihre Sicherheit und können neue Ideen für den eigenen Vertriebserfolg nutzen.
Mögliche Inhalte von Verkaufstrainings
• Kaltakquise - Die Königsdisziplin im Vertrieb
• Die Einflussfaktoren auf den Verkaufserfolg
• Der effiziente Einsatz des Telefons
• Das Verkaufsgespräch und seine Phasen
• „Werkzeuge“ souveräner Gesprächsführung
• Beziehungen gestalten, um Verkaufserfolge zu ermöglichen
• Motive des Kunden erkennen
• Produktnutzen motivbezogen argumentieren
• Kundenpotentiale identifizieren und nutzen
• Signale des Kunden erkennen
• Zusatzverkäufe steigern
• Professionelle Gesprächsnachbereitung
• etc.
Methodik und Feedback im Verkaufstraining
Achten Sie beim Verkaufstraining darauf, dass die Methodik sinnvoll für die Zielgruppe ist. Die Wissensvermittlung sollte schwerpunktmäßig vor und nach dem Seminar stattfinden. Im Training sollte das Üben von Techniken und Methoden in Einzel- und Gruppenübungen im Vordergrund stehen. Auch die konkrete Erarbeitung des eigenen Vorgehens im Verkauf (Leitfäden etc.) kann neben dem aktiven Trainieren sinnvoll sein.
Das Feedback im Training sollte der Trainer geben. Wenn andere Teilnehmer Feedback geben, dann sollte es nach den Feedbackregeln geschehen. Auf die Einhaltung der Regeln sollte der Trainer achten. Rückmeldungen so zu geben, dass andere daraus etwas lernen, beherrscht nicht jeder und hat seine Tücken.
Transfer nach dem Verkaufstraining
Der Transfer nach dem Seminar sollte durch sinnvolle Seminarunterlagen unterstützt werden, die nicht zu umfangreich sind. Hilfreiche praxiserprobte Instrumente, wie Lernkarten, Checklisten etc., helfen den Verkäufern bei ihrer konkreten Arbeit und werden aktiv genutzt. Der dicke Trainingsordner zum Verkaufstraining verstaubt häufig in Regalen.
Eine E-Mail-Begleitung nach dem Seminar, um den Transfer zu unterstützen, ist eine weitere sinnvolle Möglichkeit, Themen zu vertiefen und an wichtige Aspekte im Verkauf zu erinnern.
Auch moderierte Erfahrungsaustauschrunden einige Wochen nach dem Seminar oder gezieltes Coaching einzelner Teilnehmer, können den Praxistransfer ebenfalls wesentlich steigern.
Achten Sie auf eine gute Mischung von Spaß und Ernsthaftigkeit vor, während und nach dem Verkaufstraining. Lernen für die berufliche Rolle in entspannter Atmosphäre fällt leichter und fördert den Trainingseffekt.
Viel Erfolg bei Ihren Herausforderungen im Verkauf wünscht Ihnen
Michael Behn
Fragen bitte an: Michael Behn, Tel.: 07032/93 07 32,
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» 1 Kommentar
1"vertriebstraining"
am Mittwoch, 16 Juni 2010 06:23
Guter Artikel. Kurz, knapp und vor allem richtig. Ein Verkaufstraining ist kein Veteranentreff. Die Zeit muss aktiv genutzt werden. Was hat ein Teilnehmer davon, wenn der Verkaufstrainer sich und sein Wissen in den Mittelpunkt stellt? Nichts!! Ein guter "roter Faden", am besten am Verkaufsprozess ausgerichtet, und viel selbst erarbeiten und ausprobieren! (Nicht beim Kunden, sondern im Verkaufstraining).
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