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Verkaufstraining - Wege zu Ihrem Vertriebserfolg

Worauf Sie achten sollten!

Verkaufen beginnt im Kopf. Mit der geeigneten Einstellung zum Kunden und den eigenen Produkten und Dienstleistungen schaffen Verkäufer die Basis für ihren langfristigen Erfolg und den des Unternehmens. Qualifizierte Verkäufer sind der Motor unserer Wirtschaft.

In Verkaufsseminaren lernen Verkäufer ihre eigenen Verkaufstechniken zu verbessern und ergänzen ihr Wissen und Können für den aktiven Verkauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen. Sie sollten aber nicht nur ihr Wissen in diesem Bereich steigern, sondern auch aktiv praxisbezogene Verkaufsgespräche üben. Die Verkäufer steigern so ihre Sicherheit und können neue Ideen für den eigenen Vertriebserfolg nutzen.

Mögliche Inhalte von Verkaufstrainings

  • Kaltakquise - Die Königsdisziplin im Vertrieb
  • Die Einflussfaktoren auf den Verkaufserfolg
  • Der effiziente Einsatz des Telefons
  • Das Verkaufsgespräch und seine Phasen
  • "Werkzeuge" souveräner Gesprächsführung
  • Beziehungen gestalten, um Verkaufserfolge zu ermöglichen
  • Motive des Kunden erkennen
  • Produktnutzen motivbezogen argumentieren
  • Kundenpotentiale identifizieren und nutzen
  • Signale des Kunden erkennen
  • Zusatzverkäufe steigern
  • Professionelle Gesprächsnachbereitung

Methodik und Feedback im Verkaufstraining

Achten Sie beim Verkaufstraining darauf, dass die Methodik sinnvoll für die Zielgruppe ist. Die Wissensvermittlung sollte schwerpunktmäßig vor und nach dem Seminar stattfinden. Im Training sollte das Üben von Techniken und Methoden in Einzel- und Gruppenübungen im Vordergrund stehen. Auch die konkrete Erarbeitung des eigenen Vorgehens im Verkauf (Leitfäden etc.) kann neben dem aktiven Trainieren sinnvoll sein.

Das Feedback im Training sollte der Trainer geben. Wenn andere Teilnehmer Feedback geben, dann sollte es nach den Feedbackregeln geschehen. Auf die Einhaltung der Regeln sollte der Trainer achten. Rückmeldungen so zu geben, dass andere daraus etwas lernen, beherrscht nicht jeder und hat seine Tücken.

Transfer nach dem Verkaufstraining

Der Transfer nach dem Seminar sollte durch sinnvolle Seminarunterlagen unterstützt werden, die nicht zu umfangreich sind. Hilfreiche praxiserprobte Instrumente, wie Lernkarten, Checklisten etc., helfen den Verkäufern bei ihrer konkreten Arbeit und werden aktiv genutzt. Der dicke Trainingsordner zum Verkaufstraining verstaubt häufig in Regalen.

Eine E-Mail-Begleitung nach dem Seminar, um den Transfer zu unterstützen, ist eine weitere sinnvolle Möglichkeit, Themen zu vertiefen und an wichtige Aspekte im Verkauf zu erinnern.

Auch moderierte Erfahrungsaustauschrunden einige Wochen nach dem Seminar oder gezieltes Coaching einzelner Teilnehmer, können den Praxistransfer ebenfalls wesentlich steigern.

Achten Sie auf eine gute Mischung von Spaß und Ernsthaftigkeit vor, während und nach dem Verkaufstraining. Lernen für die berufliche Rolle in entspannter Atmosphäre fällt leichter und fördert den Trainingseffekt.

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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