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Der Verkauf muss jeden Kanal beachten, welcher ein Produktverkauf ermöglicht oder fördert. In Zeiten weltweiter Vernetzung hört man im Zusammenhang von "Marketing'" und "Internet" immer häufiger das Stichwort Content-Marketing. Was verbirgt sich dahinter und wie können wir es für den Verkaufserfolg nutzen?

Definition

Mit Content-Marketing ist gemeint, dass mittels Inhalten potentielle Kunden auf unsere Produkte aufmerksam gemacht, dafür begeistert und zum Kaufabschluss bewogen werden. Kundenbindung und Markenpflege können weitere Ziele sein. Je nach Ausrichtung wird das Content-Marketing in der Unternehmenskommunikation (Marketing) oder im Vertrieb verantwortet. Die umfangreichste Einführung ins Thema bietet wohl SEM-Deutschland

Potentielle Inhalte

Welcher Content verbirgt sich nun hinter dem allgemeinen Begriff "Inhalte"? Dies ist von Unternehmen zu Unternehmen ganz unterschiedlich. Eine kleine Liste von möglichen Inhaltsarten

  • Artikel im Internet (die häufigste Form des Content-Marketings)
  • Youtube-Videos
  • Infografiken
  • Whitepaper
  • (Kostenlose) Ebooks
  • (Gratis-) Apps und sonstige Software
  • ...

Das Spektrum von Content-Marketing geht also weit über die im Vertrieb bekannten Produktbroschüren hinaus, sowohl von der Art des Vertriebsmittels als auch in Bezug auf dessen Wirkungsbreite.

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Hilfreicher Content

Welche Content-Art soll ich nun näher in Erwägung ziehen? Machen Sie sich zunächst bewusst: Es geht erst einmal darum, das Interesse ihrer Zielgruppe zu wecken. Marktschreierische Werbefloskeln werden im Internet schnell überlesen. Darum hat es sich Content-Marketing bewährt, möglichst den besten Artikel zu einem Thema oder einer Fragestellung den Usern zur Verfügung zu stellen. Darin wird – wie nebenbei – das eigene Produkt integriert - an den Stellen, an denen es auch für den Leser Sinn macht.

 

Was heißt "Bester Artikel"?

Welche Kriterien machen einen Content gut? Wann ist er sogar der Beste? Das ist eigentlich ganz einfach zu beantworten: Die Wünsche der jeweiligen Zielgruppe in Bezug auf das Thema und die Fragestellung werden so bequem und attraktiv wie möglich erfüllt.

Sprich: Langatmige Textwüsten mögen gebildet wirken, werden vom durchschnittlichen Internetuser aber ignoriert. Alles muss klar und faszinierend gestaltet sein, wenn möglich sogar Lesefreude wecken.

Der Beste ist man ...

Wenn es keinen gibt, der diese Art von Content besser darstellt. Vergleichen Sie also den Mitbewerb und bleiben Sie Ihrem Inhalt gegenüber kritisch!

 

Nicht in Stein gemeißelt

Doch auch wenn man einmal die beste Darstellung gefunden hat, heißt das nicht, dass diese auch ewig so bleibt. Im Zuge der technischen Entwicklung und des Erkenntnisgewinns beim Thema entwickeln sich auch die Form und die Möglichkeiten der Content-Darstellung.

Zudem gilt: Im Internet kann viele problemlos kopiert werden. Das ist viel einfacher, als sich den Content als Erster auszudenken. Darum hat der Konkurrent leicht Ressourcen über, die zu einer Verbesserung des Contents genutzt werden können. Ergo ist man nur noch zweitbester. Und der Zweitbeste findet im Internet kaum noch Beachtung.

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Allumfassend

Damit Content-Marketing langfristig erfolgreich wird (was klar den kurzfristigen Mitnahmeeffekten vorgezogen werden sollte) und bleibt, sollte die grundlegende Strategie mit allen Abteilungen des Unternehmens abgestimmt sein. Die langfristigen Ziele sollten allen Abteilungen des Unternehmens stets vor Augen stehen. Im Internet finden sich entsprechend langfristige Strategien des Content-Marketings.

 

Hauptaufgabe des Vertriebs

Wo steht nun der Vertrieb im Rahmen des Gesamtkonzepts vom Content-Marketing? Zum einen ist der Verkauf ein Ideengeber für die Content-Erzeuger. Welche Fragen hat ein typischer Käufer unseres Produktes? Worauf sollte er aufmerksam gemacht werden, ohne dass er danach zuvor gefragt hat? Welche Argumente überzeugen am Meisten? Welcher Nutzen steht bei unserer Zielgruppe im Vordergrund? Alle diese Antworten sind wertvolle Anhaltspunkte für alle Content-Konzeptioner und wir im Vertrieb stellen sicher, dass die Informationen zur Verkaufsförderungen in den Content mit einfliessen.

Den Absatz im Blick

Darüber hinaus kommt dem Vertrieb eine ganz wichtige Aufgabe im Content-Marketing zu: Er weist immer wieder auf die Notwendigkeit des Produktverkaufs hin, auf die Ziele im Vertrieb. Reine Contentersteller (näheres zum Berufsbild hier) wollen die reinen Inhalte nicht mit schnöden Verkaufsabsichten "verschmutzen". Von daher brauchen sie den einen oder anderen Schubser in Richtung Umsatzförderung. Wer könnte dies besser, als der Verkauf?

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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