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Keine Frage: Ob Einzelhändler oder Mittelständler, ob Freiberufler oder mobil im Verkauf: Jeder, der eine Dienstleistung oder ein Produkt anzubieten hat, will möglichst viel davon verkaufen.

Die entscheidende Voraussetzung, um dabei erfolgreich zu sein, ist das Verkaufsgespräch. Denn das entscheidet oft binnen kürzester Zeit, ob ein potenzieller Interessent auch zum Käufer wird.

Die erste Chance ist oft die einzige

Es lässt sich im Einzelfall nicht statistisch belegen, wie lange die Chance eines Verkäufers besteht, einen Interessenten zu begeistern. Doch auch in Handel und Vertrieb ist es wie im täglichen Leben. Nur wer sich auf seinen Partner und sein Gegenüber einlässt, der hat auch die Chance, erfolgreich zu sein. Aufmerksamkeit ist der erste Schritt, um Interesse zu erzeugen. Aus Interesse erwächst schließlich Vertrauen. Und nur, wer vertraut, der ist auch bereit, sich auf eine neue Situation oder den Abschluss eines Kaufvertrages einzulassen.

Das Zuhören will gelernt sein

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht daran, dass Kunden der Mehrwert eines Produkts nicht klar ist. Sie scheitern in der Regel daran, dass Verkäufer nicht die Signale ihres Gegenübers aufnehmen. Ist er in Eile oder hat er Zeit? Sucht er gezielt oder schaut er lediglich interessehalber? Interessiert er sich für hochpreisige Angebote oder ist er an preiswerten Alternativen interessiert? Und schließlich: Ist der potenzielle Kunde bereit, in der konkreten Situation überhaupt einen Kauf abzuwickeln oder scheitert es an räumlichen Gegebenheiten oder der Möglichkeit, einen Gegenstand nach Hause transportieren zu können?

Die Theorie vom Steinchenwerfen

Es gibt im Handel die praktische Erfahrung, die Verkäufer als das Werfen eines Steinchens hinter eine Mauer beschreiben. Im Grund meint dieses Modell nichts anderes als den Versuch, einen potenziellen Kunden thematisch anzutippen und auf seine Reaktion zu achten. Oftmals sind es körpersprachliche Signale, die deutlich zu verstehen geben, ob ein Kunde dem Angebot offen gegenüber steht. Und dann kommt die Atmosphäre hinzu, die für den konkreten Rahmen geschaffen wird.

Den optimalen Rahmen schaffen

Natürlich braucht jedes Verkaufsgespräch den optimalen Rahmen. Wer ein hochpreisiges Produkt erwerben möchte, der erwartet eine gediegene Ausstattung und eine räumliche Atmosphäre, die diesem gerecht wird. Wer sich an einem mobilen Messestand für ein kleines Produkt entscheiden soll, wird dies auch im Vorbeigehen tun. Die Glaubwürdigkeit entscheidet in jedem Fall darüber, ob ein Kunde zum Kauf bereit ist. Die angenehme Umgebung, das Schaffen eines Wohlfühlklimas, tut das übrige. So, wie der Hairstylist seinen weiblichen Kunden einen Kaffee oder ein Glas Prosecco reicht, ist es der Ausstatter eines Küchenstudios, der sich in der Konferenzecke Zeit für eine ausführliche und fundierte Beratung nimmt.

Authentische Verkäufer als Brücke zum Erfolg

Wer es als Verkäufer versteht, authentisch zu sein, seine Kunden mit Charme und Esprit, aber auch mit Sympathie und Glaubwürdigkeit zu begeistern, der hat einen wichtigen Etappenerfolg erzielt. Mit der Kraft des Produkts und der Ausstrahlung des Verkäufers kann ein Verkaufsgespräch geführt, das vom Kunden als Bereicherung und nicht als lästige Pflicht betrachtet wird. Auf dieser Seite finden Sie auch einen ausführlichen Artikel zum Thema Verkaufsgespräch.

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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