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ImageEine Maßnahme, um Kunden zu gewinnen, zu reaktivieren oder einfach nur zu informieren, ist das Mailing. Trotz Internet und neuer Medien ist es immer noch ein nachweislich erfolgreiches Mittel. Dies gilt sowohl für die Neukundenakquisition, als auch für die Betreuung von inaktiven und bestehenden Kunden.

Dieser Leitfaden soll Ihnen Ideen und Anregungen liefern, um ein Mailing erfolgreich zu gestalten. Außerdem erfahren Sie, welche Schritte in der Vorbereitung notwendig sind.

Achten Sie auf die systematische Abstimmung von

  • Mailing
  • Telefonat
  • Erstgespräch/Präsentation
  • Webseite

Identifizieren Sie potentielle Kunden

  • Wunschkundenprofil erstellen (Branche, Größe, Kunden etc.)
  • Verkaufsgebiet analysieren und Adressen selektieren (ev. dazukaufen)
  • Ansprechpartner identifizieren

Nutzen Sie flankierende Maßnahmen

  • Werbung (z.B. Homepage aktualisieren)
  • Hinweis auf Zusatzinformationen im Internet
  • Verkaufsfördermittel einsetzen (z.B. Give-aways)
  • Hotline für Rückfragen
  • Abbinder (letzter Satz) in Ihren E-Mails

Der Umschlag

  • Personalisiert und kein Werbeaufdruck
  • A4 (wird 40 % häufiger geöffnet)
  • Vorsicht mit sonstigen Tricks (z.B. Office Notes, "handschriftliche" Vermerke, "Sie haben gewonnen!" etc.)

Der Brief

  • Maximal eine Seite
  • Betreffzeile mit Nutzen (lassen Sie den Leser schnell erkennen, was ER davon hat und nicht, was SIE wollen)
  • Persönliche Anrede
  • Verständlich und übersichtlich (kurze Sätze, Wortwahl, Absätze)
  • Weniger Text ist meist mehr oder "Reduce to the max!"
  • Persönliche Unterschrift (soviel Zeit sollte sein!, man sieht es und es hat etwas mit Wertschätzung zu tun)

Verwenden Sie den "Sie"-Stil

  • Nutzen Sie häufiger die Ansprache "SIE" als das Sie von SICH bzw. IHREM Unternehmen schreiben.
  • Beispiel: anstatt "Wir haben Ihnen …" besser "Sie erhalten so …"
  • anstatt "Uns ist wichtig …“ besser "Damit Sie …"

Nutzen Sie einen geeigneten Aufbau, zum Beispiel die AIDA-Formel
Diese steht für:

  • Attention (Aufmerksamkeit erregen mit einem geeigneten Eröffnungssatz)
  • Interest (Interesse erzeugen durch Nutzen)
  • Desire (Wunsch erzeugen oder Nachfrage bzw. Bedarf wecken)
  • Action (Zur Aktion auffordern bzw. eine Aktion möglich machen)

Vorsicht mit Graphiken (Der Brief ist kein Prospekt)
Alle Kontaktdaten angeben

  • Beispiel: Fax-Antwort auf der Rückseite
  • Telefonnummern hervorheben
  • E-Mail
  • Öffnen Sie alle Kommunikationskänale

Beachten Sie das Corporate Design (Durchgängigkeit)

  • Schriftart, -größe
  • Farben
  • Logo

Lassen Sie Detailinformationen weg
Erhöhen Sie den Aufmerksamkeitsgrad des Lesers

  • Spannung erzeugen durch Hypothesen
  • Neugier erzeugen durch Fragen
  • Sagen Sie ihm, was er davon hat (Nutzen)

Variieren Sie die Begrüßung und Verabschiedung je nach Zielgruppe

Achten Sie auf das Format Ihres Mailings

  • Nutzen Sie als Schriftgröße mindestens "11 Punkt"
  • Höchstens "drei verschiedene Schriftgrößen" im ganzen Brief
  • Verwenden Sie "fette Schrift" sehr sparsam
  • Keine Unterstreichungen (wirkt reißerisch)
  • Lassen Sie "kursive Schrift" ganz weg (häufig schlecht lesbar)
  • Verwenden Sie "Farben bewusst" (im Rahmen Ihres Corporate Designs)

Ein Hinweis noch

Lesen Sie Ihr Mailing mit etwas zeitlichem Abstand erneut durch. Rechtschreibfehler und fehlende Kommata machen keinen guten Eindruck. Wenn möglich, geben Sie den Brief zum "Gegenlesen" einer Kollegin oder einem Kollegen. Zeigen Sie Ihrem Adressaten Ihre Wertschätzung und Ihr Interesse. Das wird Ihren Brief zu etwas Besonderem in der Masse der heutigen Korrespondenz machen.

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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