vertriebshandbuchNutzen Sie ein Verkaufshandbuch, um einen gemeinsamen roten Faden für Ihr Team zu haben. Ein Verkaufshandbuch dient dazu, Wissen, Abläufe und Regeln für das gesamte Verkaufsteam nutzbar zu machen.

Es sollte Argumentationshilfen wie eine motivbezogene Nutzenmatrix, Informationen zu Alleinstellungsmerkmalen (USPs) oder Anregungen zum Umgang mit Einwänden (Partnerargumenten) enthalten. Ebenfalls sollten im Handbuch Praxisbeispiele für Fragetechnik, aktives Zuhören bis hin zu Abschlusstechniken zu finden sein.

Ein Verkaufshandbuch dient

  • zur Vorbereitung auf die Kundengewinnung
  • zur erfolgreichen Nachbereitung von Terminen
  • der professionellen Repräsentation des Unternehmens
  • zur Einarbeitung neuer Mitarbeiter
  • der effizienteren Gestaltung von Verkaufsgesprächen
  • zur Unterstützung bei der Vorbereitung auf Verkaufsgespräche
  • zur erfolgreichen und strukturierten Nachbearbeitung von Terminen
  • als Grundlage für Feedback in Trainings und Coachings

Ein Verkaufshandbuch sollte unbedingt dynamisch sein, also ständig erweitert und weiterentwickelt werden. Idealerweise ist der Vertriebsleiter verantwortlich für diese Aufgabe und lässt die Ideen der Verkäufer, Trainer oder anderer Beteiligter aus Workshops, Trainings und Coachings in das Handbuch einfließen.

Das Verkaufshandbuch sollte an den Zielen und Werten des Unternehmens ausgerichtet sein, um einen gemeinsamen roten Faden für ein erfolgreiches Verkaufsteam zu haben.

Über den Autor


michael behn 166Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit-/Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 16.000 Mitgliedern.

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