Vertrieb
Techniken, Instrumente und Anregungen für den Vertrieb bzw. Verkauf
- "Verkaufen" ist in Deutschland ein sehr strapaziertes Wort. Die Dame im Einzelhandel wird häufig als Verkäuferin bezeichnet, der Versicherungsvertreter ist ein Verkäufer und der Mann im Autohaus ist es ebenfalls.
- "Verkaufen" ist in Deutschland ein selten positiv belegtes Wort. Dort wird der Kunde "übers Ohr gehauen", Drücker sind unterwegs, Verkäufer gehen an die "Front" und sie "verkaufen dem Eskimo den Kühlschrank".
- "Verkaufen" in Deutschland kann aber auch eine herausfordernde Tätigkeit sein, die es erlaubt viel Geld zu verdienen und häufig auch große Freiheiten bietet.
Wir brauchen gute Verkäuferinnen und Verkäufer für den Vertrieb bzw. den Verkauf! Denn, was nutzen die schönsten Produkte, wenn diese im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn keiner sie verkauft? Nur wenn sich Mitarbeiter finden, die Spaß am Umgang mit Mitmenschen haben, Begeisterung für Produkte und Dienstleistungen auslösen können und in der Lage sind, Interessenten den Nutzen klar darzustellen, findet ein Unternehmen immer wieder Zielgruppen, die bereit sind in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.
Ich habe Ihnen in dieser Rubrik einige Instrumente und Anregungen für Ihre Arbeit im Verkauf zusammengestellt.
Beste Grüße sendet
Über den Autor
Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.
Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit-/Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 16.000 Mitgliedern.
Selbst im besten Betrieb kommt es zu Fehlern, Pannen oder Verhaltensweisen, die zu Beschwerden und Reklamationen führen.
An dieser Stelle zeigt sich, wie gut der Servicegedanke ausgeprägt ist und wie gut es ein Betrieb versteht, sich als kompetenter und wertschätzender Partner zu zeigen. Doch das können die wenigsten.
Weiterlesen: Souverän auf Beschwerden und Reklamationen reagieren
Kurzgeschichten zum Thema "Verkaufen"
Dieses kleine Geschichtenbuch soll dazu dienen, Verkäuferinnen und Verkäufer an wichtige Aspekte im Verkauf zu erinnern und diese zu verankern.
Kurzbeschreibung der Idee
- Das Buch enthält 14 kurze Geschichten zum Thema "Verkaufen".
- Die Leserin bzw. der Leser wird aufgefordert, selber die Geschichten zu reflektieren.
- Im hinteren Teil finden sich Kurzanalysen mit Anregungen zu den 14 Geschichten.
- Jede Anregung zu den einzelnen Geschichten wird zusätzlich als Merksatz formuliert.
- Die Merksätze können als separate Merkkarte ausgedruckt werden.
Der Verkauf muss jeden Kanal beachten, welcher ein Produktverkauf ermöglicht oder fördert. In Zeiten weltweiter Vernetzung hört man im Zusammenhang von "Marketing'" und "Internet" immer häufiger das Stichwort Content-Marketing. Was verbirgt sich dahinter und wie können wir es für den Verkaufserfolg nutzen?
Eine Maßnahme, um Kunden zu gewinnen, zu reaktivieren oder einfach nur zu informieren, ist das Mailing. Trotz Internet und neuer Medien ist es immer noch ein nachweislich erfolgreiches Mittel. Dies gilt sowohl für die Neukundenakquisition, als auch für die Betreuung von inaktiven und bestehenden Kunden.
Dieser Leitfaden soll Ihnen Ideen und Anregungen liefern, um ein Mailing erfolgreich zu gestalten. Außerdem erfahren Sie, welche Schritte in der Vorbereitung notwendig sind.
Der Burnout ("ausgebrannt") ist ein zunehmendes Problem im Bereich Vertrieb und Verkauf. Es gibt spezielle Ursachen und einfache Gegenmaßnahmen mit kraftvoller Wirkung.
Vor einigen Jahren noch ein weitgehend unbekanntes Phänomen ist der Burnout heute in aller Munde.
Abgrenzungsschwierigkeiten zur Depression führen manchmal dazu, beides in einen Topf zu werfen. Doch Ursachen und Symptome sind in einigen Punkten zu unterscheiden - und dadurch die Art und Weise, dagegen vorzugehen.
Aus der Mode gekommen? Oder verkaufsstarker Evergreen? Diese Fragen stellen sich beim klassischen Werbebrief. Liest das überhaupt noch jemand? Antwort: Werbebriefe werden gelesen, wenn sie die richtige Ansprache haben, geschickt verpackt sind - und auf die richtige Zielgruppe treffen. Hier einige Tipps, wie Sie eine Direktmarketing-Aktion erfolgreich angehen.
Sehen wir es einmal ganz praktisch. Weder Sie noch Ihr Vertriebsteam können immer und überall sein. Die Reichweite ist begrenzt. Genau hier setzt der Werbebrief an: Er sprengt die physischen Grenzen. Sie können auf einen Schlag tausende potentieller Kunden ansprechen und in ein Verkaufsgespräch verwickeln. Denn das tut ein Werbebrief. Er ist ein Verkäufer, der mit Ihren Kunden in einen Dialog tritt. Darum gibt es - wie bei jedem Verkaufsgespräch - ein paar Regeln, auf die Sie achten sollten.
Qualitative und quantitative Ziele im Vertrieb
Was nutzen die großartigsten Produkte, wenn sie im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn sie keiner verkauft? Nur wenn sich Mitarbeiter finden, die Spaß am Umgang mit Menschen haben, Begeisterung für Produkte auslösen können und Interessenten den Nutzen klar darstellen können, findet ein Unternehmen Zielgruppen, die in Produkte und Dienstleistungen investieren.
Um als Verkäufer Erfolg zu haben, ist es wichtig, das eigene Verhalten sowie Stärken und Schwächen zu reflektieren. Hier helfen Fragen wie:
- Was kann ich gut und was weniger?
- Was sind meine Stärken und meine Schwächen?
- Was mag ich an mir und was stört mich?
Charakter ist immer gekoppelt mit Identifikationen. Jede Identifikation mit dem Akzeptablen kann aber dazu führen, dass der Verkäufer den für ihn nicht akzeptablen Teil seiner Persönlichkeit verdrängt.
Immer wieder erleben wir, dass nicht zwischen Gespräch und Verhandlung unterschieden wird. In Seminaren werden Verhandlungstechniken als Gesprächswerkzeuge trainiert. So ist es zu erklären, wenn Mitarbeiter- und Kundenbefragungen bei entsprechenden Fragen nach der Qualität der Beziehung negative Ergebnisse bringen.
Wer verhandelt muss ein Ziel gegen seinen Gegner erreichen. Dazu benutzt er folgerichtig Strategie und Taktik und kümmert sich nicht darum, wie sich der Verlierer fühlt.
Weiterlesen: Verkaufskommunikation: Gespräch oder Verhandlung
Nutzen Sie ein Verkaufshandbuch, um einen gemeinsamen roten Faden für Ihr Team zu haben. Ein Verkaufshandbuch dient dazu, Wissen, Abläufe und Regeln für das gesamte Verkaufsteam nutzbar zu machen.
Es sollte Argumentationshilfen wie eine motivbezogene Nutzenmatrix, Informationen zu Alleinstellungsmerkmalen (USPs) oder Anregungen zum Umgang mit Einwänden (Partnerargumenten) enthalten. Ebenfalls sollten im Handbuch Praxisbeispiele für Fragetechnik, aktives Zuhören bis hin zu Abschlusstechniken zu finden sein.
Direktmarketing wirkt nur auf den ersten Blick etwas umständlich, wenn man zum Vergleich die unendlichen Möglichkeiten betrachtet, die Werbung im Internet darstellt. Der Präfix "Direkt-" jedoch zeigt schnell, welche Vorzüge eine direkte Ansprache von Kunden nachgewiesenermaßen hat.
Nur wer seine Aktivitäten gezielt einsetzt, trifft auch auf die Kunden, die er haben will, nicht "irgendwie Interessierte", sondern handverlesene Kunden!
Märkte brauchen Verkäufer
Verkaufen heißt, Güter oder Dienstleistungen so zu argumentieren, dass diese käuflich erworben werden. Jemanden zu helfen etwas zu erwerben was ihm nutzt, was er aber ohne den Verkäufer nicht erworben hätte.
Eine Krise kann im Verkauf hilfreich sein und dem Unternehmen nutzen. Kunden kaufen weniger, Aufträge brechen weg oder die Bank ist nicht mehr bereit einen Kredit zu gewähren? Das ist alles nicht sehr erbaulich. Aber Krisen sind auch großartige Möglichkeiten zu lernen.
Alles, was aus einer Krise gelernt werden kann, hilft das Unternehmen solider zu machen und mit künftigen Krisen besser umzugehen.
Was werden Sie tun im Verkauf und in anderen wichtigen Bereichen, um in der nächsten Krise gerüstet zu sein? Sie bilden mehr Rücklagen, Sie bauen einen breiteren Kundenstamm auf oder Sie versuchen ein weiteres "Standbein" im Verkauf (neuer Produktbereich, weitere Dienstleistung) zu finden?
Seit Jahren wird in Verkaufsseminaren den Teilnehmern immer wieder vermittelt: "Hören Sie aktiv zu!" Aber was heißt das eigentlich genau und wie kann man sein aktives Zuhören verbessern?
Das aktive Zuhören beginnt mit einer Haltung bzw. dem Wunsch des Verstehens. Die Frage lautet hier: "Habe ich das tatsächlich Gemeinte verstanden?" Mit dieser Einstellung zum Gesprächspartner wird unwillkürlich der (häufig viel zu hohe) Redeanteil des Verkäufers gebremst und nachfragen und zuhören werden wichtiger.
Das Verkaufsgespräch ist jene Interaktion, mit der ein Verkäufer bei einem potentiellen Kunden Vertrauen aufbaut, Bedarf erzeugt und diesen mit den Möglichkeiten seines Angebotes deckt.
Während Kunden mit konkretem Bedarf (nur noch) bedient werden können und ihnen dabei die gewünschte Ware gegen Bezahlung ausgehändigt wird, geschieht Verkaufen dort, wo der Interessent keinen oder noch keinen konkreten Bedarf zeigt - also mehr "gegen Widerstand".
Im Verkaufsgespräch erzeugt der Verkäufer demnach "Unzufriedenheit" mit der vorhandenen Lösung, erkennt eventuelle Probleme des potentiellen Kunden und stellt sein eigenes Angebot so dar, dass es vom Partner als Problemlösung erkannt wird.
Immer im Einsatz. Auch während Sie schlafen.
Um zu verkaufen, müssen Unternehmen kommunizieren. Jede Mail, jeder Websiteklick und jeder Werbebrief ist ein Moment der Wahrheit: Verkaufen Sie? Oder bleibt die Chance vertan? Dabei ist ein Text Ihr treuster Verkäufer: Immer auf den Beinen, auch während Sie schlafen.
Viele Unternehmen begreifen diese einfache Logik nicht. Erstaunlicherweise. Das Ergebnis lesen wir tagtäglich: In schlecht formulierten Anschreiben, in Fachartikeln, die niemand versteht, auf Webseiten, die von Wortungeheuern verunstaltet werden.
Billig oder preiswert?
Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.
Nutzen Sie die Checkliste, um Hinweise auf Ihre Erfolgspotentiale im Vertrieb zu erhalten. Die Reflexion und Prüfung wird Ihnen helfen noch erfolgreicher im Vertrieb zu agieren.
Schicken Sie uns gerne Ihre ausgefüllte Checkliste zu. Erste Optimierungsansätze entwickeln wir gerne für Sie und erarbeiten mit Ihnen die Vorgehensweisen für Ihren Erfolg.
Verkaufstraining - Wege zu Ihrem Vertriebserfolg
Worauf Sie achten sollten!
Verkaufen beginnt im Kopf. Mit der geeigneten Einstellung zum Kunden und den eigenen Produkten und Dienstleistungen schaffen Verkäufer die Basis für ihren langfristigen Erfolg und den des Unternehmens. Qualifizierte Verkäufer sind der Motor unserer Wirtschaft.
In Verkaufsseminaren lernen Verkäufer ihre eigenen Verkaufstechniken zu verbessern und ergänzen ihr Wissen und Können für den aktiven Verkauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen. Sie sollten aber nicht nur ihr Wissen in diesem Bereich steigern, sondern auch aktiv praxisbezogene Verkaufsgespräche üben. Die Verkäufer steigern so ihre Sicherheit und können neue Ideen für den eigenen Vertriebserfolg nutzen.
Sie haben keine zweite Chance für einen guten Start
Der Start entscheidet über den weiteren Verlauf des Telefonats!
Der erste Satz ist vergleichbar mit dem Anlasser eines Automotors. Er bringt das Gespräch in Gang, wird aber sofort abgestellt, wenn der Motor (Gesprächspartner) anspringt.
Der Satz, mit dem Sie Ihr Gespräch beginnen, muss eine Belohnung und/oder einen Nutzen enthalten oder vom Partner positiv erlebt werden können. Aber denken Sie bitte daran: "Lieber nur einen kurzen Satz, als einen ganzen Monolog."
Menschen tun nicht, was richtig, sondern was für sie nützlich ist. Das hört sich sehr egoistisch an. Ist es auch! Haben nicht auch manche Altruisten Freude, Befriedigung und Seelenheil aus ihrer Arbeit - und damit persönlichen Nutzen?
Egoismus wird allerdings dort problematisch, wo er bewusst und absichtlich anderen schadet. Im Leistungssport gewinnen zu wollen ist nicht deshalb unethisch, weil der Verlierer möglicherweise unter seiner Niederlage leidet. Im Sport wissen wir: Wer gewinnen will, muss hart an sich arbeiten, damit er im Rahmen der für die Sportart gültigen Regeln gewinnen kann.
Menschen entscheiden sich für oder gegen etwas, weil es Ihnen Freude macht bzw. einen Nutzen bietet und nicht, weil es richtig oder falsch ist.
Wir kaufen nicht das Auto, sondern die Möglichkeit von A nach B zukommen und zwar auf eine Art und Weise, die uns wichtig ist - die unseren Motiven entspricht.
Dem einen ist Sicherheit ein wichtiger Aspekt. Diese Person wird sich für ein anderes Auto entscheiden als jemand, dem Image besonders wichtig ist. Einem Dritten ist das Motiv Entdeckung sehr wichtig, was zu anderen Kaufentscheidungen führt.
"Den Kontakt zum Kunden hat der Verkäufer bzw. unser Chef. Er soll sich um die Kunden kümmern und um eine gute Beziehung bemühen. Dafür sind wir nicht zuständig!"
Wenn Ihre Auszubildenden, Praktikanten, Mitarbeiter in der Buchhaltung etc. auch so über Kunden bzw. Vertrieb denken, dann sollten Sie mit Ihren Mitarbeitern über deren Einstellung zu ihrer Arbeit sprechen.
Spricht man mit jungen Hochschulabsolventen, ist eine Tätigkeit im Marketingbereich für viele äußerst interessant. Fragt man die gleiche Zielgruppe, ob sie im Vertrieb tätig werden möchte, reagieren viele mit Ablehnung - "Ich habe doch nicht jahrelang studiert, um andere Menschen über den Tisch zu ziehen".
Diese negative Einstellung ist leider häufig zu beobachten. Eine der für die Wirtschaft wichtigsten Tätigkeiten, der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, wird in Deutschland sehr negativ betrachtet.
Mit dem Begriff "Verkaufen" assoziieren viele den Drücker. Menschen, die nur ihren eigenen Vorteil realisieren. Menschen, die reden und nicht zuhören. Menschen, die anderen etwas "aufschwätzen", was sie nicht brauchen, von Geld, das sie nicht haben.
In vielen Vertriebsseminaren ist die Einwandbehandlung ein Thema. Den Seminarteilnehmern wird aufgezeigt, wie sie auf Einwände der Kunden reagieren sollten. Diese Betrachtungsweise ist unserer Meinung nach problematisch.
Die Wortwahl prägt die Einstellung
Mit dem Wort kommt das Bild. Worte lösen Vorstellungen und Einstellungen aus, und der Verstand stellt daraufhin entsprechende Verhaltensweisen bereit. Der Begriff Einwand ist assoziiert mit Worten wie Mauer, Wand, Widerstand und weckt Aggression - und das ist problematisch.
