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Verkaufen KopfsacheSpricht man mit jungen Hochschulabsolventen, ist eine Tätigkeit im Marketingbereich für viele äußerst interessant. Fragt man die gleiche Zielgruppe, ob sie im Vertrieb tätig werden möchte, reagieren viele mit Ablehnung - "Ich habe doch nicht jahrelang studiert, um andere Menschen über den Tisch zu ziehen".

Diese negative Einstellung ist leider häufig zu beobachten. Eine der für die Wirtschaft wichtigsten Tätigkeiten, der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, wird in Deutschland sehr negativ betrachtet.

Mit dem Begriff "Verkaufen" assoziieren viele den Drücker. Menschen, die nur ihren eigenen Vorteil realisieren. Menschen, die reden und nicht zuhören. Menschen, die anderen etwas "aufschwätzen", was sie nicht brauchen, von Geld, das sie nicht haben.

Was hilft es aber, Trends zu erkennen und über kreative Ansätze Interesse beim Kunden zu wecken, wenn es niemanden gibt, der bereit und in der Lage ist, qualifiziert zu verkaufen?

Verkaufen heißt, Bedürfnisse wecken, Kundenwünsche und Bedarfe erkennen, Merkmale der Produkte oder Leistungen entsprechend den individuellen Motivstrukturen des Käufers darzustellen und so die Kunden zur gewollten Entscheidung zu führen.

Verkaufen so verstanden, ist ein hochkreativer und kommunikativer Prozess, der es dem Verkäufer erlaubt, im Umgang mit Menschen Bedürfnisbefriedigung und Zufriedenheit beim anderen zu erzeugen.

Was kann schöner sein, als jeden Tag aufs Neue zufriedene Kunden zu gewinnen? Was kann interessanter sein, als immer wieder neue Menschen kennen zu lernen?
Was kann wertvoller sein, als an der eigenen Persönlichkeit zu arbeiten, um besser mit Kunden zu kommunizieren und mit Erfolgen und Misserfolgen lernen besser umzugehen?

Mit dieser Einstellung und diesem Bild über die Rolle des Verkäufers ginge man den ersten notwendigen Schritt. Mit der dadurch ausgelösten Motivation wären mehr und mehr Menschen bereit, sich der Herausforderung "Verkaufen" zu stellen.

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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