Stern inaktivStern inaktivStern inaktivStern inaktivStern inaktiv
 

auto nutzenMenschen entscheiden sich für oder gegen etwas, weil es Ihnen Freude macht bzw. einen Nutzen bietet und nicht, weil es richtig oder falsch ist.

Wir kaufen nicht das Auto, sondern die Möglichkeit von A nach B zukommen und zwar auf eine Art und Weise, die uns wichtig ist - die unseren Motiven entspricht.

Dem einen ist Sicherheit ein wichtiger Aspekt. Diese Person wird sich für ein anderes Auto entscheiden als jemand, dem Image besonders wichtig ist. Einem Dritten ist das Motiv Entdeckung sehr wichtig, was zu anderen Kaufentscheidungen führt.

Kunden, die ein Möbel suchen haben verschiedene Motive. Aus der Motivforschung weiß man, dass meistens eines oder mehrere der folgenden sieben Motive bei der Entscheidung relevant sind. Diese Motive sind Gewinn, Sicherheit, Entdeckung, Ansehen, soziales Mitgefühl, Bequemlichkeit und Gesundheit.

Diese Motive bei Ihren Kunden zu erfragen und die Argumentation Ihrer Produkte daran auszurichten ist eine herausfordernde Aufgabe. Hier empfiehlt sich, mit denjenigen, die in Ihrem Betrieb verkaufen, eine Nutzenargumentation für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu erarbeiten, um diese später in Gesprächen sicher einsetzen zu können.

So gewinnen alle Beteiligten Ideen und Sicherheit für ihre Aufgabe im Verkauf und sie steigern den Erfolg Ihres Betriebes. Außerdem wird der Einsatz der Nutzen-argumentation von Kunden meist sehr positiv wahrgenommen, da sie sich verstanden fühlen und den eigenen Nutzen des Gekauften erkennen.

Bitte denken Sie daran: Ihr Kunde kauft Nutzen entsprechend seiner Motive und keine Produkte. Diese Einstellung wird Ihnen bzw. Ihren Verkäufern im nächsten Gespräch helfen, weil sie so versuchen herauszufinden, was den Kunden wichtig ist (und nicht Ihnen bzw. Ihren Verkäufer!)

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

Wenn Sie nach oben scrollen, finden Sie jeweils den Text markiert, der gerade vorgelesen wird.

Der Beitrag ist eingeordnet unter:

Auch interessant

Das war ein Beitrag aus der

GUTEN-MORGEN-GAZETTE

Lesefreude und spannendes Wissen seit über 15 Jahren

Aktuelle Inhalte der Gazette vom 07.07.2019

  • Aktiv zuhören lernen - so wirken Sie sympathischer, verbessern Beziehungen und …
  • Zitat der Woche
  • Bildzitat: Mark Twain über den Sommer
  • Wort der Woche
  • Gratiskurs Gehirnjogging
  • Redewendungen
  • Rätselhaftes Tierreich
  • Rätsel von Otto Sutermeister
  • Humorige Anekdote
  • Beliebtester Beitrag der Vorwoche

 

Möchten Sie die Gazette jeden Sonntag früh kostenlos erhalten? 

Wenn Sie unseren Newsletter abonnieren, speichern wir Ihre E-Mail-Adresse und senden Ihnen diesen regelmäßig zu. Beim Öffnen der E-Mail und Anklicken der Links erfolgen statistische Erhebungen. Details dazu finden Sie im Punkt "Newsletter" unserer Datenschutzerklärung. Mit dem Abonnieren erklären Sie sich mit der Datenschutzerklärung einverstanden.

Die Abmeldung ist jederzeit möglich, z.B. mit einem Link unten in jedem Newsletter.

jeden Sonntag / kostenfrei / unabhängig

Anregungen durch Sinngeschichten, Fabeln, Artikel ...

Wissen und Wortschatz mit Freude vergrößern

Lesespaß und Humor von Schriftstellern, Philosophen und anderen großen Denkern