Stern inaktivStern inaktivStern inaktivStern inaktivStern inaktiv
 

ImageAus der Mode gekommen? Oder verkaufsstarker Evergreen? Diese Fragen stellen sich beim klassischen Werbebrief. Liest das überhaupt noch jemand? Antwort: Werbebriefe werden gelesen, wenn sie die richtige Ansprache haben, geschickt verpackt sind - und auf die richtige Zielgruppe treffen. Hier einige Tipps, wie Sie eine Direktmarketing-Aktion erfolgreich angehen.

Sehen wir es einmal ganz praktisch. Weder Sie noch Ihr Vertriebsteam können immer und überall sein. Die Reichweite ist begrenzt. Genau hier setzt der Werbebrief an: Er sprengt die physischen Grenzen. Sie können auf einen Schlag tausende potentieller Kunden ansprechen und in ein Verkaufsgespräch verwickeln. Denn das tut ein Werbebrief. Er ist ein Verkäufer, der mit Ihren Kunden in einen Dialog tritt. Darum gibt es - wie bei jedem Verkaufsgespräch - ein paar Regeln, auf die Sie achten sollten.

Tipp-Nr. 1: Mit Kimme und Korn. So treffen Sie Ihre Zielgruppe

Viele gehen Ihre Mailing-Aktionen an wie ein Jäger, der mit der Schrotflinte in den Wald schießt und hofft, dass ein Bär umfällt. Erfolglos. Dabei ist gut gezielt halb gewonnen. Ein Mailing beginnt, bevor Sie den Stift in die Hand nehmen. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe. Wer braucht Ihr Produkt? Welchen Mehrwert schafft es? Was bietet die Konkurrenz und wodurch unterscheiden Sie sich von ihr?  

Brief schreiben

 
 

Optimalerweise haben Sie sich die entsprechenden Skills bereits im Marketing-Studium angeeignet. Falls Ihnen die Marktidentifizierung Schwierigkeiten bereitet, können Sie fehlende Skills in Online-Seminaren ergänzen. Bei Bedarf lesen Sie zum Beispiel weitere Informationen zum Online Marketing Studium

Ideal ist es, wenn Sie einen direkten Ansprechpartner anschreiben. Achten Sie dann aber unbedingt auf die korrekte Schreibweise des Namens. Und legen Sie vorab genau fest, welche Reaktion der Brief erzeugen soll. Soll er direkt das Produkt verkaufen, locken Sie mit Gratis-Angeboten in Ihr Geschäft oder wollen Sie Besucher auf Ihrer Website?

Tipp-Nr. 2: Der Dresscode für den Brief. So verpacken Sie richtig

Wie in der Disco entscheidet der richtige Dresscode darüber, ob Sie eingelassen werden oder nicht. "Richtig" steht im Verhältnis zur Lokalität, in die Sie hinein wollen. Das bedeutet für Werbebriefe: Im Business-Bereich sollte der Brief eher seriös und schlicht gestaltet werden. Keine bunten Aufkleber und peppigen Werbeversprechen. Die korrekte Adresse, ein haptisch ansprechendes Couvert und das Firmenlogo sowie Absender reichen. Bei Consumer-Mailings dürfen Sie ruhig kreativer werden. Grundsätzlich gilt: Gestaltung und Inhalt müssen zueinander passen.

Tipp-Nr. 3: Das fliegende Auge. Über die optimale Blickführung

Geschafft. Zielgruppe richtig, Brief geöffnet. Der Leser überfliegt in Sekundenbruchteilen das Anschreiben: Lohnt sich die Lektüre? Während des Überflugs stoppt das Auge kurz an markanten Punkten: Kenne ich den Absender (das Logo)? Werde ich persönlich angesprochen? Bietet die Headline mir Vorteile? Sind weitere Vorteile erkennbar? Wer unterzeichnet? Was steht im PS? Verwenden Sie also besonders viel Aufmerksamkeit auf diese Punkte.

Tipp-Nr. 4: Am Anfang war das Wort. Und das Wort war bei Ihnen. Hoffentlich

Richtig. Der Einstieg entscheidet. Der Einstieg, das ist erstmal die Headline. Hier werden das Produkt, Vorteile und gerne auch Signalwörter wie "neu" oder "gratis" verwendet. Nun folgt der erste Absatz des Briefes. Der Einstieg steht hier im direkten Verhältnis zum Bedürfnis des Lesers. Welches Problem hat er? Was motiviert ihn? Was bieten Sie: Gesundheit, Geld, Exklusivität, Insider-Wissen, Sicherheit, Bequemlichkeit? Führen Sie Ihrem Leser sein Problem vor Augen. Oder zeigen Sie ihm, wie eine Welt ohne dieses Problem aussieht ("Stellen Sie sich vor, Sie müssten nie wieder …").

Erfolg

 
 

Tipp-Nr. 5: Was nützt es, wenn es nichts nützt? Bieten Sie Vorteile

Das Interesse ist geweckt, die Neugier treibt weiter. Nun sind Sie mitten im Verkaufsgespräch. Und ein guter Verkäufer erklärt seinem Kunden, was er durch das Produkt gewinnt. Er zeigt Vorteile auf. Doch Vorsicht: Überladen Sie den Leser nicht. Ihr Produkt bietet Vorteile ohne Ende und unverschämt billig ist es auch noch? Picken Sie maximal drei überzeugende Argumente raus. Formulieren Sie kurze Sätze. Alles andere erfährt der Kunde im direkten Verkaufsgespräch, in der beiliegenden Broschüre oder auf Ihrer Website.

Tipp-Nr. 6: Und: Action, bitte! Lenken Sie zur Handlungsaufforderung

Jeder Werbebrief sollte in einer direkten Handlungsaufforderung enden. Das kann die Bestellung des Produktes sein, eine Terminvereinbarung oder die Besichtigung der Verkaufsfläche. Reagieren kann der Leser per Mail, Fax oder Telefon. Wichtig ist hier, dass Sie das Heft in der Hand behalten. Geben Sie dem Leser das Gefühl, dass er es einfach und bequem hat. Hilfreich sind deshalb Formulierungen wie: "Einfach ausfüllen" oder "Direkt und bequem bestellen".

Tipp-Nr. 7: Der Cool-Down mit Effekt. So nutzen Sie das PS

Das PS hat in Werbebriefen eine wichtige Funktion. Da es sich vom Fließtext absetzt und leichter aufgenommen werden kann, wird es oft schon zu Beginn gelesen. Nutzen Sie das PS also! Stellen Sie einen weiteren Vorteil heraus. Machen Sie darauf aufmerksam, wie viele Kunden schon von Ihrem Produkt profitiert haben. Fordern Sie noch einmal zum Handeln auf. Oder laden Sie den Leser ein, sich kostenlos beraten zu lassen. Das ist der Beginn einer wunderbaren Kundschaft …

Der Koautor, Stephan Rau, studierte Germanistik, Sprachphilosophie und Linguistik. Heute arbeitet er als freier Texter, Textcoach und Sprecher in Hamburg.

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

Wenn Sie nach oben scrollen, finden Sie jeweils den Text markiert, der gerade vorgelesen wird.

Der Beitrag ist eingeordnet unter:

Auch interessant

Das war ein Beitrag aus der

GUTEN-MORGEN-GAZETTE

Lesefreude und spannendes Wissen seit über 15 Jahren

Aktuelle Inhalte der Gazette vom 10.11.2019

  • Weniger ist mehr! Wie ein einfacher Leitsatz alles verändern kann
  • Zitat der Woche
  • Gedicht: Im Park
  • Wort des Tages
  • Mini-Kurs: Die besten Tipps zum Abnehmen (gratis)
  • Rätsel - Scherzfrage
  • Wortanfang suchen
  • Aufgabe: Rechenzeichen setzen
  • Humorige Anekdote
  • Beliebtester Beitrag der Vorwoche

 

Möchten Sie die Gazette jeden Sonntag früh kostenlos erhalten? 

Wenn Sie unseren Newsletter abonnieren, speichern wir Ihre E-Mail-Adresse und senden Ihnen diesen regelmäßig zu. Beim Öffnen der E-Mail und Anklicken der Links erfolgen statistische Erhebungen. Details dazu finden Sie im Punkt "Newsletter" unserer Datenschutzerklärung. Mit dem Abonnieren erklären Sie sich mit der Datenschutzerklärung einverstanden.

Die Abmeldung ist jederzeit möglich, z.B. mit einem Link unten in jedem Newsletter.

jeden Sonntag / kostenfrei / unabhängig

Anregungen durch Sinngeschichten, Fabeln, Artikel ...

Wissen und Wortschatz mit Freude vergrößern

Lesespaß und Humor von Schriftstellern, Philosophen und anderen großen Denkern