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Akquise am TelefonSie haben keine zweite Chance für einen guten Start

Der Start entscheidet über den weiteren Verlauf des Telefonats!

Der erste Satz ist vergleichbar mit dem Anlasser eines Automotors. Er bringt das Gespräch in Gang, wird aber sofort abgestellt, wenn der Motor (Gesprächspartner) anspringt.

Der Satz, mit dem Sie Ihr Gespräch beginnen, muss eine Belohnung und/oder einen Nutzen enthalten oder vom Partner positiv erlebt werden können. Aber denken Sie bitte daran: "Lieber nur einen kurzen Satz, als einen ganzen Monolog."

Bezugspunkte für den Start des Telefongesprächs

  • Allgemeine Situation
  • Wetter, Jahreszeit, Presseberichte
  • Partnersituation
  • Tätigkeit, das Äußere, Werbung der Firma
  • Eigene Bereich
  • aus der Firma, Interessenkreis, Erfahrungen
  • der konkrete Gesprächsinhalt
  • Sonderaktionen, Preise, neue Produkte, Updates etc.

Vorsicht bei: Politik, Sport und Religion

Möglicher Ablauf der Startphase am Telefon

  • Tagesgruß
  • Vorstellung mit Namen und Unternehmensnamen
  • Sich verbinden lassen mit dem Partner
  • Um Erlaubnis bitten mit dem Partner zu sprechen
  • Grund des Anrufes benennen dabei Nutzen formulieren
  • Mit einer Frage aufhören
  • Pause
  • Partner Gelegenheit geben zu antworten

Übrigens: Mit unserem Anruf unterbrechen wir den Kunden auf jeden Fall. Möglicherweise stören wir sogar. Bitten Sie um Erlaubnis, jetzt mit dem Kunden sprechen zu dürfen!

Antwortet Ihnen Ihr Partner auf Ihren ersten Satz, hören Sie bitte genau zu. Theoretisch können Sie nämlich jedes seiner Worte als Aufhänger für Ihre Weiterführung benutzen.

Telefonleitfaden

Gerne senden ich Ihnen einen Telefonleitfaden zu, wenn Sie an Ihrer Telefonakquise arbeiten wollen.

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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