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Qualitative und quantitative Ziele im Vertrieb

Qualitative und quantitative Ziele im Vertrieb

Was nutzen die großartigsten Produkte, wenn sie im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn sie keiner verkauft? Nur wenn sich Mitarbeiter finden, die Spaß am Umgang mit Menschen haben, Begeisterung für Produkte auslösen können und Interessenten den Nutzen klar darstellen können, findet ein Unternehmen Zielgruppen, die in Produkte und Dienstleistungen investieren. 

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1. Ziele sind notwendig

Das Arbeiten im Vertrieb ist eine herausfordernde Tätigkeit, die es erlaubt viel Geld zu verdienen und dem Mitarbeiter meist Freiheiten bietet. Doch Freiheiten bedürfen der Regeln, klarer Absprachen und abgestimmter Ziele, damit nicht "auf Kosten" anderer Umsatz realisiert wird, betriebswirtschaftliche Fehler gemacht werden und Konflikte im Unternehmen entstehen.

Ein Beispiel ist das "Verkaufen über den Preis". Die Preise für Produkte und Leistungen des Unternehmens müssen bei der Erreichung der Ziele beachtet werden. Wenn nur der Umsatz als Messgröße für den Vertrieb und den einzelnen Mitarbeiter herangezogen wird, besteht die Gefahr, dass der Umsatz mit Preisnachlässen erkauft wird. Hierbei wird in Preisgesprächen so lange am Preis gefeilt, bis dieser dem Kunden "passt". Werden die notwendigen Deckungsbeiträge nicht berücksichtigt, ist die Erfolgsmessung verzerrt und der langfristige Erfolg des Unternehmens gefährdet.

Ein weiteres Beispiel ist das Anbieten von Zusatzleistungen ohne Berechnung. Der Umsatz soll "mit allen Mitteln" realisiert werden und die Kosten der Zusatzleistungen werden bei der späteren Zielerreichung nicht bewertet.

Um das zu verhindern, müssen Kompetenzen geklärt und der Mitteleinsatz festgelegt werden.

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2. Quantitative Ziele im Vertrieb

Was bei der Formulierung und Ableitung aus übergeordneten Unternehmenszielen zu beachten ist, gilt insbesondere für den Vertrieb. Da die Entlohnung der meisten Vertriebsmitarbeiter stark an Umsätzen oder anderen Kennzahlen ausgerichtet ist, bedarf es hier besonderer Sorgfalt und unbedingt der Schriftform.

Die Messgrößen für quantitative Ziele im Vertrieb sind:

  • Umsatz, Ertrag, Deckungsbeitrag
  • Stückzahlen, Volumen
  • Manntage (z. B.: Beratungs- oder Trainingstage)
  • Auslastung
  • Kundenbesuche, Kundenkontakte
  • Zusatzverkäufe
  • Anzahl der reaktivierten Altkunden
  • Anzahl von Neukunden

Der Mitteleinsatz (z. B.: Budgets für Marketing und Werbung), die Kompetenzen (z. B.: Welche Konditionszugeständnisse dürfen gegeben werden?) und die Werte (Wie will man die Ziele erreichen?) sind bei der Beschreibung der Ziele und bei der späteren Bewertung der Zielerreichung unbedingt zu berücksichtigen. Nur so kann eine Bewertung aus betriebswirtschaftlicher und unternehmenskultureller Sicht erfolgen.

Vertriebsseminare und Ausbildung zum Vertriebsmanager /-in

Seit 20 Jahren führen wir offene und firmenspezifische Seminare für Unternehmen durch.

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3. Qualitative Ziele im Vertrieb

Wenn nur Zahlen (Stückzahlen, Manntage, Umsatz etc.) im Mittelpunkt der Aktivitäten stehen, führt das zu Problemen. Aspekte wie Aus- und Weiterbildung, Optimierung der Infrastruktur, Kundenzufriedenheit sind für den langfristigen Erfolg immens wichtig und sollten einen festen Platz in den Vertriebszielen haben.

Mögliche Themen, für die qualitative Ziele notwendig sind:

  • Einarbeitung eines Vertriebsmitarbeiters
  • Erarbeitung einer Nutzenargumentation für ein neues Produkt
  • Ausarbeitung einer Vorgehensweise für cross selling
  • Telefonleitfaden für den Callcenter entwickeln (kostenfreier Leitfaden, siehe unten)
  • Strategie zur Neukundengewinnung erarbeiten (kostenfreier Leitfaden, siehe unten)
  • Kundenzufriedenheit steigern
  • Einführung eines CRM-Systems
  • Image im Markt (Kompetenz, Service etc.)

Folgende Frage muss dabei beantwortet werden: Was soll wie, woran messbar, erreicht werden?

Wer will, dass auch qualitative Ziele angestrebt werden, der muss einen Weg finden den Motiven und Bedürfnissen der Vertriebsmitarbeiter gerecht zu werden.

Leitfaden: Erfolgreicher telefonieren

Leitfaden: Erfolg mit Mailings

 

 

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4. Qualitative Ziele beobachtbar machen

Es ist möglich, qualitative Ziele beobachtbar zu machen. Doch wie soll ohne Maßstab das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter gemessen werden? Wie soll ein Vertriebsleiter Mitarbeiter unterstützen, wenn es keine objektiven Messkriterien gibt?

Wie der Wunsch "… eigenständiger Arbeiten …" zu verstehen ist, wird bei jedem Befragten zu anderen Ergebnissen führen. Deswegen ist es hilfreich, sich Gedanken zu machen, woran man die Realisierung messen will. So können alle Beteiligten auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Stellen Sie sich beim Wunsch „eigenständiges Arbeiten“ bitte folgende Fragen:

  1. Was ist mit "eigenständig" gemeint? (Ausformulieren, Definition)
  2. Was muss getan werden, um eigenständiges Arbeiten zu fördern? (Wissen, Voraussetzungen)
  3. Woran kann ich beobachten, dass eigenständig gearbeitet wird?

Machen Sie Wünsche beobachtbar, nur dann nutzen Sie Ziele und Mitarbeiter können sich in ihren Maßnahmen und ihrem Verhalten daran ausrichten. Sie schaffen einen Maßstab, der für Transparenz sorgt. 

„Der Intellekt hat ein scharfes Auge für Methoden und Werkzeuge, aber er ist blind gegen Ziele und Werte.“

Albert Einstein (1879 - 1955), deutsch-US-amerikanischer Physiker 

4.1. Kostenfreie Vertriebs-Werkzeuge

Leitfaden: Einsatz von Zielen im Vertrieb (Leitfaden als Download, PDF)

Vertriebspotentiale ausschöpfen (Checkliste als Downbload, PDF)

Erfolgreich führen mit Zielen (Leitfaden als Download, PDF)

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5. Ziele formulieren - Ergebnisse bewerten

Wenn die Maßnahme die "Einarbeitung eines neuen Vertriebsmitarbeiters" ist, muss vorher definiert werden, welche Ziele damit erreicht werden sollen. Es sollte definiert werden, welche Inhalte die Einarbeitung beinhalten muss und an welchen Ergebnissen gemessen werden soll, ob das Ziel erreicht wurde.

Beispiel: Bis zum 15.12.2019 hat Herr Müller den neuen Mitarbeiter Herrn Meier betreut und hat ihn in den Vertriebsprozess unseres Unternehmens eingearbeitet. Unsere Werte, Vertriebswege, das CAS-System, die Merkmale und Eigenschaften unserer Produkte, die Nutzenargumentationen, unsere Vertriebspartner und Zulieferer kennt Herr Meier. Er kann erste gemeinsam definierte Vertriebsaufgaben eigenständig wahrnehmen.

Wenn am Ende des Jahres überprüft werden soll, inwieweit dieses Ziel erreicht ist, muss das Wissen und Können von Herrn Meier "getestet" werden. Die Überprüfung der Zielerreichung ist aus zwei Gründen wichtig:

  1. Nur so kann sichergestellt werden, dass eine wertebestimmte Einarbeitung stattgefunden hat, die es Herrn Meier ermöglicht, erfolgreich im Vertrieb des Unternehmens zu arbeiten. Neue Mitarbeiter bedeuten Verantwortung und diese wird dann übernommen, wenn Kontrollen die Ergebnisse aufzeigen und damit ggf. neue Ziele und Hilfen für die weitere Entwicklung ermöglichen.
  2. Außerdem ist auch wichtig zu messen, ob die qualitativen Ziele erreicht wurden. Ob nun gemessen wird, um die Zielerreichung zu definieren, weil das Entlohnungssystem an Ziele gekoppelt ist, gemessen wird, um die Wahrnehmung von Führungsaufgaben zu prüfen oder um zu klären, wie viel Verantwortung der Mitarbeiter übernehmen kann - entscheidend ist, dass eine Bewertung der gezeigten Ergebnisse im Vergleich zum Ziel stattfindet.

Nur der Vergleich ermöglicht es, Feedback über den Grad der Zielerreichung geben zu können, Lernen aus Ergebnissen zu ermöglichen und das zukünftige erfolgreiche Arbeiten mit Zielen sicherzustellen. 

Eine mögliche Form der Bewertung:

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Dieses Beispiel ist eine einfache Form der Bewertung, die zum einen zeigt, wie erfolgreich die Einarbeitung war und zum anderen, welche weiteren Maßnahmen ergriffen werden sollten, um die Einarbeitung fortzuführen.

Ziele im Vertrieb dürfen weder "verkleidete Arbeitsanweisungen" noch eine Anzahl von Zahlenkolonnen sein, die nur die Erwartung des Unternehmens an den Vertrieb bzw. einzelnen Mitarbeiter festschreiben.

Ziele im Vertrieb sind vielmehr eine Vereinbarung über zu erreichende Zustände in der Zukunft, die einen roten Faden zum Jetzt ermöglichen und so die hilfreichen Aktivitäten planbar machen. In der gemeinsamen Arbeit werden diese Ziele immer wieder die Grundlage für die Erarbeitung und Durchführung von Maßnahmen sein, um das Angestrebte zu erreichen.

Beitrag: Ziele formulieren: erlerne die Kunst, Motivation auszulösen

Ziele formulieren

Ziele formulieren

Ziele formulieren: erlerne die Kunst, Motivation auszulösen

Der Unterschied zwischen dem beinahe richtigen Wort und dem richtigen Wort ist so groß wie der zwischen einem Glühwürmchen und einem Blitz. So formulierte Mark Twain es einst so treffend. Was für einzelne Worte gilt, gilt auch für Formulierungen. Denn wenn du mit Zielen arbeitest, ist es wichtig, das Ziel eindeutig und motivierend zu formulieren. 

Nutze die folgende Anleitung, um dein Ziel so aufzuschreiben, dass du aus deinen Wünschen Ziele machst, und diese dann so formulierst, dass der Erfolg wahrscheinlicher wird – nutze die einzelnen Schritte, um ein motivierendes Ziel zu formulieren – und mache einen Blitz daraus.. 

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6. Beispiele für Ziele im Vertrieb

Das folgende Beispiel für Ziele einer Vertriebsabteilung bzw. der einzelnen Mitarbeiter soll Ihnen Ideen und Anregungen geben. Abgeleitet aus den lang-, mittel- und kurzfristigen Unternehmenszielen hat die Geschäftsleitung hier gemeinsam mit dem Vertriebsleiter herausfordernde, wertekonforme und klare Ziele erarbeitet. 

Der Vertriebsleiter wird wiederum aus diesen Zielen gemeinsam mit dem einzelnen Mitarbeiter Individualziele erarbeiten und vereinbaren, die zur Erreichung des Gruppenziels beitragen.

Beispiel: Jahresziel Herr Bockelmann

Bis zum 15.11.2021 hat Herr Bockelmann 1.200.000 EURO berechenbaren Umsatz realisiert. Die Datenpflege des CAS-Systems wurde von ihm koordiniert und mit Hilfe eines Werkstudenten so aufbereitet, dass eine ABC-Analyse durchgeführt werden kann.

Die neuen Präsentationsunterlagen (PowerPoint) hat er im Rahmen seiner Vertriebsaufgaben aktiv eingesetzt, ein Seminar zum Thema Nutzenargumentation besucht, daraus Maßnahmen zu seiner Weiterentwicklung abgeleitet und diese mit seinem Vorgesetzten abgestimmt.

Er zeigt die Einhaltung unserer Werte im Vergleich zu den für ihn geltenden Leitsätzen, Anforderungen und Beobachtungskriterien und macht diese für die Kunden erlebbar.

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7. Bitte beachten bei Zielen im Vertrieb

Der Vertrieb ist einer der wichtigen "Motoren" des Unternehmens. Die hier arbeitenden Mitarbeiter stehen häufig unter großem Druck (z. B. mehr Umsatz machen, neue Kunden gewinnen etc.).

Wer "den Motor überdreht", wird genau wie bei seinem Fahrzeug langfristige Probleme bekommen. Hohe Ziele bzw. immer höhere quantitative Ziele sind nur in wachsenden Märkten sinnvoll und erreichbar. In stagnierenden oder schrumpfenden Märkten hingegen sind sie selten realistisch und führen oft zur Demotivation der Vertriebsmitarbeiter. Krankheit, Burn-out, Kündigungen und Konflikte im Vertrieb sind die Folge. So können Unternehmen, die "nach den Sternen greifen" und Utopien anstreben, sehr schnell in Schwierigkeiten kommen.

Beitrag: Burnout im Vertrieb

Burnout im Vertrieb

Burnout - ein zunehmendes Problem im VertriebDer Burnout ("ausgebrannt") ist ein zunehmendes Problem im Bereich Vertrieb und Verkauf. Es gibt spezielle Ursachen und einfache Gegenmaßnahmen mit kraftvoller Wirkung.

Vor einigen Jahren noch ein weitgehend unbekanntes Phänomen ist der Burnout heute in aller Munde.

Abgrenzungsschwierigkeiten zur Depression führen manchmal dazu, beides in einen Topf zu werfen. Doch Ursachen und Symptome sind in einigen Punkten zu unterscheiden - und dadurch die Art und Weise, dagegen vorzugehen.

  • Wachsen oder schrumpfen die betroffenen Märkte?
  • Können hohe Ziele unter Einhaltung der Werte realisiert werden?
  • Sind auch qualitative Ziele enthalten und ist die Erreichung beobachtbar?
  • Sind es zu viele Ziele bzw. sind die Ziele zu hoch?
  • Sind die Ziele mit den Vertriebsmitarbeitern abgestimmt?
  • Reicht die Mitarbeiterqualifikation zum Erreichen der angestrebten Ziele?

Der Vertrieb ist nicht nur einer der "Motoren des Unternehmens", sondern auch Ihre "Visitenkarte im Markt" sowie Ihr "Ohr am Markt". Diese etwas bildhafte Sprache wählen wir bewusst, denn Lernen und Behalten sind so besser möglich und in diesem Fall besonders wichtig. Denn demotivierte Vertriebsmitarbeiter kann sich kein Unternehmen auf Dauer leisten, wenn es wirtschaftlich erfolgreich sein will.

Es geht nicht darum, Vertriebsmitarbeiter in "Watte zu packen". Es geht darum in Ihrem Unternehmen einen Weg beim Finden, Setzen und Erreichen von Zielen zu wählen, der im Vertrieb Motivation auslöst und die Erreichung von Ergebnissen ermöglicht, um den Unternehmenserfolg zu sichern bzw. zu vergrößern.

Beitrag: Burnout – was tun? Grundwissen Burnout, 8 bewährte Gegenmittel & Strategien zur künftigen Vermeidung

Burnout – was tun?

Burnout - Was tun?

Burnout – was tun? Grundwissen Burnout, 8 bewährte Gegenmittel & Strategien zur künftigen Vermeidung

So mancher erleidet den Burnout aufgrund von Umständen, die ihm notwendig erscheinen. Ein anderer erlebt Stress, weil er sich immer wieder etwas Neues vornimmt und sich diesem anschließend verpflichtet fühlt.

Eine andere setzt sich unrealistische Ziele (oder erhält diese von anderen) und wird Opfer moderner Anpeitscher-Strategien wie "Du musst nur dran glauben!" – "Du schaffst das!" – "Andere schaffen das doch auch!" In diesem Artikel gehen wir dem Thema "Burnout" auf den Grund und zeigen auf, wie wir uns dagegen wappnen.

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Umfrage zum Thema "Ziele im Vertrieb"

Aus welchem Grund wollen Sie verstärkt mit Zielen im Vertrieb arbeiten?

 

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8. blueprints-Pareto-Tipp: Ziele formulieren

Ein blueprints-Pareto-Tipp fasst kurz und knapp zusammen, was die wichtigsten Anregungen zum Thema sind. Es ist eine Art Merksatz, an den wir bei verschiedenen Gelegenheiten in der Guten-Morgen-Gazette erinnern.

„Erarbeiten Sie gemeinsam quantitative und qualitative Ziele im Vertrieb. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wollen diese Klarheit, um Prioritäten setzen zu können und zu erkennen, ob sie auf dem richtigen Weg sind. Machen Sie es bitte nicht zu kompliziert und stimmen Sie Vertriebsziele immer abteilungs- und hierarchieübergreifend ab.“ 

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9. Empfehlungen und Literatur zu Qualitative und quantitative Ziele im Vertrieb

Weitere Bücher zum "Vertrieb"



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10. Weitere Leseempfehlungen und Werkzeuge zu "Ziele im Vertrieb"

Vertriebserfolg durch Kommunikationstraining


Das richtige Kommunikationstraining kann Ihren Vertriebserfolg steigern und Ihre Umsätze nachhaltig erhöhen.

Es müssen aber Vertriebswerkzeuge sein, die zu Ihrem Unternehmen passen und im Training sollte aktiv geübt werden. Dann kann ein Training Motivation auslösen und den Verkäufern helfen, erfolgreicher zu verkaufen.

Laden Sie hier den kostenlosen Download herunter: PDF

Leitfaden: Verkaufstraining ja, aber richtig


 

Verkaufen beginnt im Kopf. Mit der geeigneten Einstellung zum Kunden und den eigenen Produkten und Dienstleistungen schaffen Verkäufer die Basis für ihren langfristigen Erfolg und den des Unternehmens. Qualifizierte Verkäufer sind der Motor des Unternehmens - sind der Motor unserer Wirtschaft.

In Verkaufsseminaren lernen Verkäufer ihre eigenen Verkaufstechniken zu verbessern und ergänzen ihr Wissen und Können für den aktiven Verkauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen.

Laden Sie hier den kostenlosen Download herunter: PDF

Leitfaden: Erfolgreicher Einsatz von Zielen im Vertrieb

VertriebszieleThese: Der erfolgreiche Einsatz von Zielen im Vertrieb führt zu mehr Klarheit und Umsatz.

Was nutzen die schönsten Produkte, wenn diese im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn keiner sie verkauft? Nur wenn sich Mitarbeiter finden, die Spaß am Umgang mit Mitmenschen haben, Begeisterung für Produkte und Dienstleistungen auslösen können und in der Lage sind, Interessenten den Nutzen klar darzustellen, findet ein Unternehmen immer wieder Zielgruppen, die bereit sind, in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.

Checkliste: Vertriebspotentiale

Nutzen Sie die Checkliste, um Hinweise auf Vertriebspotentiale zu erhalten. Die Reflexion und Prüfung wird Ihnen helfen, noch erfolgreicher im Vertrieb zu agieren.

Schicken Sie mir gerne Ihre ausgefüllte Checkliste zu. Erste Optimierungsansätze entwickeln wir gerne für Sie und erarbeiten mit Ihnen die Vorgehensweisen für Ihren Erfolg.

Leitfaden: Erfolgreicher Telefonieren

Lernen Sie zielorientierter, wertschätzender und erfolgreicher zu telefonieren.

Die Welt ist eine große Telefonzelle geworden. Ob im Verkauf, in der Führung, im Service oder in anderen Bereichen und Rollen. Das Telefon ist eines der wichtigsten Arbeitsinstrumente.

Der Leitfaden bietet Ihnen für den Verkauf am Telefon aber auch für das generelle Verhalten am Telefon Hilfen, wie Sie auf der Sach- und Beziehungsebene erfolgreicher handeln können.

 

Checkliste: Ziele im Unternehmen

Um erfolgreich Ziele im Unternehmen zu nutzen ist es unbedingt wichtig, auf einige Punkte zu achten.

Form, Wortwahl und Inhalte von Zielformulierungen gehören zum Fundament des Unternehmenserfolges.

Investieren Sie hier bitte angemessene Zeit und Energie, damit das Fundament Ihres Erfolges gut ist.

Hier finden Sie weitere Artikel und Hilfsmittel zum Thema Vertrieb.

Über den Autor


michael behn 166Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit-/Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 16.000 Mitgliedern.

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