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Wer eine Schraube überdreht, der zerstört diese und bewirkt das Gegenteil von dem, was er anstrebte - oder wie der Handwerker sagt: "Nach fest kommt ab!".

Ein Plädoyer für das rechte Maß bei den Unternehmenszielen zur Verhinderung eines Burnouts.

Ziele anstreben - Weg oder Trip

Der Weg zum Ziel hat ein Ende, nämlich einen definierten Zeitpunkt, an dem ein Ergebnis erreicht ist, das mit dem Ziel übereinstimmt oder nicht. Hingegen ist ein Trip ein unaufhörliches Jagen nach mehr, was zum zwanghaften "immer mehr" wird. Dieser Zwang kann zu Problemen, gesundheitlichen Schäden oder einem "burn out-Syndrom" führen.

  • Ein Beispiel hierfür ist die Vorgabe mancher Unternehmer an die Mitarbeiter im Vertrieb, immer mehr Umsatz zu machen. Dies kann zur Demotivation, zum Widerstand und zur Krankheit führen, wenn diese Vorgabe als Druck oder Zwang erlebt wird.
  • Die negative Verarbeitung von Vorgaben bei den Mitarbeiter ist häufig darin begründet, dass Informationen fehlen. Oder negative Erfahrungen der Vergangenheit zu einer abwehrenden Haltung führen. Manchmal vermissen Sie die notwendigen Mittel zur Umsetzung.
  • Die Freude des Einzelnen, ein Vertriebsziel erreicht zu haben, wird schnell relativiert, wenn die Erwartungen bzw. die Zielvorgaben immer höher geschraubt werden. Auf Dauer "brennt ein Mitarbeiter dann schnell aus" oder sieht alles nur noch unter Umsatzgesichtspunkten. Die weiteren wichtigen Aspekte im Vertrieb, wie Qualifizierung, Kundenpflege, Vertriebsinstrumente etc., kann er dann nur noch als zweitrangiges, ihn sogar hemmendes Beiwerk betrachten.

Wenn Unternehmer bzw. Vertriebsleiter hier nicht die notwendige Balance zwischen Ruhephasen und neuem Aufbruch herbeiführen, werden nicht nur Mitarbeiter demotiviert, sondern es werden wichtige Entwicklungen im Vertriebsbereich versäumt. Die Kosten bzw. Verluste durch demotivierte Vertriebsmitarbeitern oder gar das Kündigen von Mitarbeitern im Vertrieb können das bittere Ende von Umsatzsteigerungstrips sein.

  • Ein weiteres Beispiel ist das Senken von Fehlern in der Produktion. Dies darf nicht zum Trip werden, sondern muss der sinnvollen Definition der Beschaffenheit der Produkte entsprechen. Der Perfektionismus mancher Produktionsleiter kann eine Kostenspirale auslösen und zu Preisen führen, die später kein Kunde bezahlt.

Das Produzieren von Qualität bedeutet nicht "frei von Fehlern". Der Begriff "Qualität" kommt vom lateinischen "qualis", was "wie beschaffen" bedeutet. Im Sinne des Qualitätsmanagements ist "Qualität" stets als Ergebnis eines Vergleichs zwischen Qualitätsanforderungen und tatsächlicher Beschaffenheit zu betrachten. Die DIN-Norm definiert: "Qualität ist verbrauchsgerechte Ausstattung".
Was Qualität ist, darf also nicht der Anbieter (allein) definieren. Der spätere Käufer oder Benutzer definiert bewusst oder unbewusst, was er wie und wofür braucht oder will bzw. bereit ist dafür zu zahlen. 

Deswegen ist Qualität ein relatives Maß, das in Zielen genauer definiert werden muss. In diesen Prozess müssen die Wünsche, Erwartungen und Probleme der späteren Verbraucher einfließen. Dabei ist es nicht notwendig, dass der Verbraucher weiß, was er braucht.

Unsere Alternative: Qualifizierte Anbieter analysieren die Probleme der Verbraucher und bieten bessere Lösungen. Denken wir nur an Beispiele wie das von Artur Fischer erfundene Blitzlicht oder seine Dübel. Niemand brauchte sie vorher bzw. es ging auch ohne. Man konnte eben nicht bei Nacht fotografieren, und Befestigungen waren problematisch. Nachdem Artur Fischer diese Situationen als Probleme angenommen und Lösungen entwickelt hatte, wusste der Verbraucher, was er ebenfalls nutzen möchte.

Weitere mögliche Themen für gefährliche "Trips", die sich zu einem "immer mehr" entwickeln können, sind:

  • Wachstum (Mitarbeiterzahl, Niederlassungen etc.)
  • Internationale Präsenz ("Der Traum vom Global Player")
  • Produktvielfalt ("Vom Fahrrad bis zur Raumfähre")
  • Marktanteile ("Bis die Koordination leidet")
  • Serviceangebote ("24 Stunden Hotline, die kein Kunde braucht")
  • Kosteneinsparungen ("Bis der Zulieferer sich rächt")
  • Shareholder Value ("Bis man merkt, dass Rücklagen nicht reichen")

Das folgende Schaubild greift dieses Problem erneut auf und zeigt sehr deutlich, dass ab einer bestimmten Ausprägung jede Stärke auch zur Schwäche werden kann (hier: ein Mitarbeiter entscheidet "kostenbewusst").

 

Burnout Beispiel

 

Sie erkennen bei diesen Ausprägungen, dass "zu gut" schon wieder schlecht sein kann. Neue Ziele müssen nicht immer "mehr" sein. Augenmaß ist gefordert, um Mitarbeiter und Zielgruppen nicht zu überfordern und zu demotivieren. 

Beachten Sie, dass Phasen der Konsolidierung zu einem gesunden, zielgerichteten Wachstum notwendig und natürlich sind, um langfristig den Unternehmenserfolg zu sichern. Wer ein Unternehmen mit seinen Mitarbeitern, Partnern, Kunden, Produkten, Dienstleistungen ständig auf ein höheres Niveau bringen will, riskiert die Überforderung dieses sensiblen Systems. Machen Sie "Pausen" im Wachstumsbestreben der Quantitäten (Umsatz, Kundenzahl, Produktvielfalt etc.) und legen Sie Phasen ein, in denen die Qualitäten des Unternehmens im Fokus sind. 

Hier könnte das Augenmerk auf die Verbesserung der Organisation, die Steigerung der Qualifikation oder die Optimierung der internen und externen Kommunikation gelegt werden. In diesen Zeiten wächst die Kompetenz und Flexibilität im Unternehmen, um sich in Zukunft auch wieder größeren Herausforderungen zu stellen.

Weiterer Beitrag zum Thema: 

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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