Nehmen wir an, Sie müssen sich zwischen zwei Haftpflicht-Versicherungen entscheiden. Oder Sie haben zwei Job-Angebote von verschiedenen Unternehmen zur Auswahl. Dann gehen Sie wahrscheinlich davon aus, dass Sie rational zwischen den Alternativen entscheiden. Doch Forscher der Universität des Saarlandes haben inzwischen belegt, dass Ihre Wahl von etwas beeinflusst wird, dass in den meisten Fällen mit Ihrer Entscheidung nichts zu tun haben sollte.
Psychologen beschäftigen sich bereits seit Langem damit, welche Regeln Menschen für Ihre Entscheidungen nutzen. In Verhaltensexperimenten wurde bereits die sogenannte Rekognitionsheuristik nachgewiesen. Diese Regel besagt, dass wir uns bei der Wahl zwischen zwei Objekten für das Vertraute entscheiden.
Diese empirische Erkenntnis wollten die Forscher Timm Rosburg, promovierter Psychologe an der Universität des Saarlandes, gemeinsam mit den Saarbrücker Kollegen Axel Mecklinger und Christian Frings nun anhand von Vorgängen im Gehirn überprüfen. Dazu ermittelten Sie die elektrische Aktivität von Probanden, denen zwei Städtenamen vorgelegt wurden. Die Testpersonen sollten entscheiden, welches die größere Stadt ist. In der hirnelektrischen Antwort spiegelt sich das Gefühl der Vertrautheit in den ersten 300 bis 500 Millisekunden wider, während der Abruf weiterer Information später einsetzt.
Wie in der Verhaltensforschung schon erkannt, wählten die Probanden in 90 Prozent der Fälle den bekannten Städtenamen. Anhand der aufgezeichneten EEG-Daten konnten die Forscher feststellen, dass bekannte Städtenamen ein größeres Vertrautheitsgefühl hervorriefen. So weit stellt das kein Problem dar. Aber: „Der wichtigste Befund unserer Studie ist jedoch, dass wir die Antwort der Versuchspersonen mittels dieser frühen Hirnantworten vorhersagen können, und dies gilt auch, wenn wir spätere Reaktionen des Gehirns in die Analyse mit einbeziehen. Das frühe Gefühl von Vertrautheit hat also wesentlichen Einfluss für solche Art von Entscheidungen“, erläutert Christian Frings. Hieraus können Fehlentscheidungen resultieren.
Im Fall der Städtenamen war die Entscheidung für das Vertraute in den meisten Fällen eine gute Wahl. Auch beim Tipp über den Ausgang eines Fußballspieles liegt man mit der populäreren Mannschaft meist richtig. „Es gibt aber auch Situationen, in denen die Rekognitionsheuristik zu nachteiligen Entscheidungen führt . Das kann man etwa am Aktienmarkt beobachten: Bekanntere Unternehmen werden dort oft nach oben katapultiert, allein wegen ihrer häufigen Nennung in den Medien. Das sagt jedoch nichts über den inneren Wert einer Aktie aus“, erläutert Timm Rosburg.
Kommen wir zurück auf unsere Ausgangsfragen. Wieso neigen Sie eher zu dem einen Unternehmen (Versicherung, Beruf ...) als zu dem anderen? Warum wählen Sie diese oder jene Bank? Könnte es sein, dass Sie öfter die reinen Fakten vernachlässigen und "nach Gefühl" entscheiden? Dann wissen Sie nun, dass dieses "bessere Gefühl" einfach von der Bekanntheit des einen Anbieters herrühren mag und nicht von der sogenannten "Intuition" (Link zu GLA) stammt. Das hat übrigens die Werbeindustrie längst erkannt. Viel Geld fließt in Bemühungen, eine Marke populär zu machen.
Fazit: Mit ein wenig Distanz zu Ihrer gefühlten Neigung können Sie Fehlentscheidungen aufgrund von Bekanntheit in Zukunft verhindern.
Quelle: IDW
