Erfolgreiches Merchandising – auch eine Frage des Mindsets
Entscheidend für den Erfolg im Einzelhandel ist, sich zu konzentrieren, eine Position auf dem Markt zu haben und eine Strategie zu verfolgen, um Kunden zu gewinnen und Produkte zu bewegen. Die erfolgreiche Platzierung von verkaufsfördernden Maßnahmen, was gemeinhin unter Merchandising verstanden wird, ist auch eine Frage des Mindsets. Kombiniert mit effektiven Strategien ergeben sich positive Erfolgsaussichten.
Inhalt: Erfolgreiches Merchandising
1. Merchandising – der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb
Einzelhandelskaufleute sollten sich wie Kuratoren in einem Museum sehen. Ein Kurator trägt nicht einfach eine Sammlung endloser Kunstwerke und Artefakte zusammen und klebt sie als ein Sammelsurium an die Wand. Kuratoren suchen nach bestimmten Themen und Gemeinsamkeiten und erstellen dann eine Sammlung, die jeden Artikel präsentiert und die Aufmerksamkeit auf die einzigartigen Qualitäten jedes einzelnen Objektes lenkt. Es geht darum, die Freude der Besucher zu steigern und neue Menschen dazu zu bewegen, die Ausstellung zu besuchen.
Erfolgreiche Merchandising-Experten im Einzelhandel denken genauso über ihre Arbeit und nehmen über ein aufmerksames Zuhören die Bedürfnisse der Kunden wahr.
Fashion Merchandiser stellen spezifische Kollektionen basierend auf der Saison, der Funktion oder dem Designer zusammen.
Elektronikhändler kuratieren Artikel nach Funktionalität, Beliebtheit oder Wow-Faktor.
Spielwarenhändler kuratieren basierend auf Altersgruppen, Farben und den heißesten Veröffentlichungen der Saison, alles mit dem Ziel, maximalen Umsatz und Rentabilität zu erzielen.
Merchandising erstellen und verkaufen ist demnach eine Art von Kunst, die dann von Erfolg gekrönt ist, wenn mehrere Aspekte berücksichtigt werden. Bestickte Shirts, Handyhüllen, Stoffbeutel, Rucksäcke und viele weitere Produkte sollten mit einem Wiedererkennungswert versehen werden, der den Menschen im Gedächtnis bleibt und die Marke, das Unternehmen oder die angebotenen Produkte aufgreift. Derartige Artikel sind in der Lage, eine langfristige Kundenbindung aufzubauen und zeitgleich potenzielle Interessenten anzusprechen.
2. Strategien zur Erhöhung des Umsatzes
Merchandising-Strategien sind ein fester Bestandteil des Erfolgs eines jeden Einzelhändlers. Um in einem wettbewerbsintensiven Markt relevant zu bleiben, sollten Strategien je nach Kategorie variieren und auf ein bestimmtes Ziel zugeschnitten sein.
Das Ziel der Traffic-Building-Strategie ist es, die Aufmerksamkeit des Kunden in das Geschäft und anschließend auf eine bestimmte Kategorie zu lenken. Typischerweise wird diese Strategie für Produkte verwendet, die preissensitiv sind, häufig gekauft werden und eine hohe Haushaltsdurchdringung haben.
Eine Möglichkeit, den Ladenverkehr zu steigern, besteht beispielsweise darin, die Artikel mit hoher Loyalität an „Hot-Spots“ zu platzieren. Diese Bereiche sind sichtbarer und ziehen Kunden daher effektiv durch das Geschäft. Verkehrsaufbauende Produkte oder Kategorien werden in der Regel auf Augenhöhe angezeigt, was als Top-Position gilt, da es die meisten Umsätze generiert.
Die Strategie kann sinngemäß auf Online-Angebote übertragen werden, indem gezielte Social Media-Beiträge oder Google Ads genutzt werden, um potenzielle Kunden über ein günstiges Produkt in den Online Shop zu leiten.
Die Cash-Generierung konzentriert sich darauf, den Umfang der durchschnittlichen Kategorietransaktion zu erhöhen, indem der Verbraucher zum Kauf ergänzender Produkte angeregt wird. Wenn ein Verbraucher beispielsweise beabsichtigt, Farbe zu kaufen, muss er möglicherweise auch ergänzende Artikel wie Pinsel, Rollen, Verdünner, Sandpapier, Overalls oder Klebeband kaufen. Solche Produkte sollten daher in einer ansprechenden Form zusammenfassend angeboten werden.
Auch dieser klassische Transaktionsaufbau kann auf den Online-Handel übertragen werden. So können einem Kunden zum Beispiel ergänzende Artikel vorgeschlagen werden, nachdem er ein bestimmtes Produkt zum Warenkorb hinzugefügt hat. Gleichermaßen verkaufsfördernd kann es sein, Set-Kombinationen mit einem Preisnachlass anzubieten.
Im Regelfall ist es die richtige Kombination aus Strategie und Mindset, die zu einem langfristigen und rentablen Vertriebserfolg verhilft.
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