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"Den Kaiser täuschen und das Meer überqueren" - eine der 36 klassischen chinesischen Strategeme, die dem chinesischen General Tao Daoji zugeschrieben werden. List und Taktik haben in China einen anderen Stellenwert als bei uns.

Das Verstehen bzw. die Anwendung von List und Taktik sind daher bei der Verhandlungsführung mit chinesischen Partnern unerlässlich.

Das chinesische Wirtschaftswachstum steigt stetig und die Volksrepublik China ist daher für international tätige Unternehmen als Verhandlungspartner nicht mehr wegzudenken. Doch wie verhandelt man mit Geschäftspartnern aus China? Worauf sollte man besonders achten?

Jeder hat schon mal davon gehört, dass ein "Ja" in China nicht gleich ein "Ja" heißen muss. Auch ist bereits bekannt, dass es wichtig ist, sein "Gesicht" nicht zu verlieren bzw. das "Gesicht" des Verhandlungspartners nicht zu verletzen. Doch was genau ist damit eigentlich gemeint und wie kann man sich optimal auf Verhandlungssituationen in China vorbereiten?

Um interkulturelle Missverständnisse zu vermeiden und zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss mit chinesischen Partnern zu kommen, ist ein interkulturelles Verhandlungstraining sehr zu empfehlen.

Xueli Yuan ist in Tianjin, Volksrepublik China, geboren und aufgewachsen. Er ist Magister der Germanistik und der interkulturellen Kommunikation und studierte in China und in Deutschland. Bevor er nach Deutschland übersiedelte, war er Mitarbeiter des State Bureau of Foreign Experts des chinesischen Staatsrates in Beijing. Herr Yuan arbeitet seit 1995 als Berater und Trainer für Firmen, Investoren und Institutionen bei Verhandlungen mit Delegationen aus und in China. Er führt Managementschulungen unter anderem für Topmanager der chinesischen Industrie durch. In diesem Bereich war er auch beratend bei Joint Ventures und für den Aufbau von Vertriebsstrukturen und bei der Auslandsvorbereitung von Führungskräften und Mitarbeitern als Trainer tätig.

2007 veröffentlichte Xueli Yuan das Buch "China - Wirtschaftspartner zwischen Wunsch und Wirklichkeit".

Sein interkulturelles Training zu China ermöglicht Einblicke in kulturelle, politische, historische und wirtschaftliche Hintergründe Chinas sowie wertvolle Strategien für Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern. So zum Beispiel, was es mit der Täuschung des Kaisers und der Überquerung des Meeres auf sich hat: Hierbei baut der Stratege eine Fassade auf und hält sie solange aufrecht, bis sie den Verhandlungspartnern so vertraut ist, dass der Stratege dahinter unbemerkt seine eigentlichen Ziele verfolgen kann. Er könnte sich zum Beispiel für ein teures, exklusives Produkt interessiert zeigen, obwohl er es auf einen guten Preis für ein Standardprodukt abgesehen hat.

Mehr zu chinesischen Verhandlungsstrategien unter http://www.ticommunication.eu/de/aktuelles/projekte/14-aktuelles/projekte/46-projekt-7

 Erfahren Sie weitere Strategien im Video:

 

Über den Autor


Michael Behn, Trainer

Michael Behn arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Coach für mittelständische Unternehmen der IT-Branche, für Automobilzulieferer, Produktionsunternehmen und Banken sowie Einrichtungen auf dem Gesundheitssektor.

Schwerpunkte sind konzeptionelle Mitarbeiter- und Unternehmensentwicklung. Häufige Themen sind Vertrieb, Führung, Telefonservice, Teamkommunikation, Zeit- Selbstmanagement. Er hat mehrere Bücher geschrieben, Online-Kurse zu den Themen entwickelt und betreibt ein Onlineportal mit rund 14.000 Mitgliedern.

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