Lesen Sie hier die Besonderheiten von Zielen im Bereich Beratung, Training und Coaching.
Vermeiden Sie typische Fehler und nutzen Sie Erfolgspotentiale.
- "Wir möchten für Kunden interessanter werden."
- "Ich möchte mehr verkaufen."
- "Ich möchte mehr Erfolg."
- "Ich möchte, dass meine Mitarbeiter selbstständiger arbeiten."
So und ähnlich formulieren Unternehmensvertreter und einzelne Hilfesuchende, was nachher besser sein soll, als es jetzt ist.
Berater, Trainer und Coaches, die auf solche Wünsche mit Maßnahmen reagieren, sind misserfolgsgefährdet. Denn so lange nicht klar ist, woran der Auftraggeber den Erfolg messen wird, können Maßnahmen nur helfen, wenn sie zufällig passen. Wahrscheinlich hängt damit auch das Wortspiel, ob der Berater "berät" oder "rät", zusammen.
Um zu "beraten" bedarf es einer genauen Analyse und Definition, aus der ein Ziel entsteht. So wird es dem Berater möglich, Rat zu geben und den Auftraggeber zielgerichtet durch seine Dienstleistungen zu unterstützen. Ansonsten ist es nur möglich zu "raten", was der Kunde wünscht bzw. ihm helfen könnte. Ratespiele können in diesem Zusammenhang sehr teuer werden. Zwar ist Versuch und Irrtum eine Möglichkeit, eine Situation zu verändern und auch nicht verwerflich, darf aber bei zielorientierter Arbeit nur eine der möglichen Optionen sein.
Wenn wir wollen, dass es anders wird, muss sich etwas ändern, es ist aber nicht gesagt, dass es besser wird, wenn es anders wird. So könnte man das Risiko beschreiben, das sich ergibt, wenn ohne klare Ziele begonnen wird.
Formulieren Sie Ziele in der Beratung, im Training und im Coaching nach dem Motto: "Aus Wünschen werden mittels weiteren Informationen und Entscheidungen Ziele!"
Die Schlüssel zu diesem Ergebnis sind Fragen wie z. B.:
- Woran werden Sie erkennen, dass das, was Sie sich wünschen, eingetreten bzw. erreicht ist?
- Was soll nachher konkret anders sein als jetzt?
- Woran würden andere merken, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben?
Der Befragte könnte auf diese Fragen antworten:
- "Es sollen mehr Kunden unsere Produkte kaufen."
Nach nochmaliger Aufforderung zu einer genaueren Definition ergibt sich dann z. B.:
- "Es sollen in diesem Kalenderjahr 10 % mehr Kunden als im Vorjahr unser Produkt 'Schneeketten für PKWs' kaufen."
Aus solchen Informationen und Entscheidungen lassen sich nach weiterer Analyse geeignete Maßnahmen ableiten, die nicht nur dem Berater, Trainer und Coach helfen den Erfolg seiner Arbeit zu messen, sondern auch dem Kunden bei seiner zielorientierten Entwicklung helfen und Erfolgserlebnisse ermöglichen.
Unser Verkäufer könnte z. B. auf genaueres hinterfragen antworten: "Ich habe am 31.12. meinen Umsatz gegenüber dem vorigen Kalenderjahr um 20 % gesteigert und die Stornoquote auf unter 1 % gesenkt, ohne dass meine Kosten …"
Und unser Coachingklient würde sich darauf festlegen, dass er künftig vor fremden Zielgruppen ohne Lampenfieber reden kann.
Im Training könnte das Ziel einer Maßnahme sein: "Die Teilnehmer beherrschen die Nutzenargumentation für unsere Produkte und können diese situationsgerecht und erfolgreich in Kundengesprächen anwenden".
Wer andere berät, trainiert oder coacht, sollte sich für die genaue Klärung der Ziele Zeit lassen. Er sollte ein Vorbild sein im Erarbeiten von klaren Zielen, um seinen Kunden in die "Richtung" bzw. zu den Erfolgen zu führen, die der Kunde anstrebt.
Wer sich beraten, trainieren oder coachen lässt, kann diese wichtige Phase auch zum Testen des Anbieters nutzen. Wenn der entsprechende Partner mit Ihnen hier konkrete Ziele erarbeitet, ist das ein vielversprechender Anfang, sollte er ziellos arbeiten wollen, dann stellt sich die Frage, ob Sie den richtigen Partner gefunden haben.
